7月13日下午，在长春举行的“2017首届中国东北汽车高峰论坛暨《东北汽车产业蓝皮书》发布会”上，《东北汽车产业蓝皮书》正式发布，蓝皮书联合编制单位代表——罗兰贝格企业管理（上海）有限公司汽车行业中心合伙人 郑赟，汽车商业评论总编辑 贾可，行圆汽车创始人 邵京宁，吉广国际CEO 柳燕，依次为来宾解读蓝皮书的主要观点。
行圆汽车创始人 邵京宁做了题为“新销售、新营销，助力东北汽车市场发展”的蓝皮书内容解读。以下是解读全文。
行圆汽车创始人 邵京宁
开了一下午的会，非常感谢会场里认真听演讲的朋友们，我觉得你们是真正热爱东北汽车产业的人，刚才听了贾博士饱含激情的讲演，我也希望我能够抖擞精神，给热爱东北汽车、希望能够振兴东北汽车市场和汽车行业的听众们，分享有价值的信息。
今天，我们能坐在一起发布《东北汽车产业蓝皮书》，还要感谢吉广的柳总，实际上在几个月前，她和我、贾可和罗兰贝格一起商量，想在东北振兴的大背景之下，在整个东北经济和汽车市场遇到一些困难的现实中，为东北汽车市场和行业的发展，乃至于东北的振兴做点什么，发挥自己的力量，把东北这个老汽车工业基地、国家老重工业基地的汽车市场、乃至整个经济推向振兴之路，贡献出一份力量。其实，这个话题是非常有价值的，而现在，也到了思考这个问题的时候。
这就是推出蓝皮书的背景。下面，我简单地跟大家分享一下，如何从微观的市场和数据去解读，因为前半程各位领导和专家已经从各个维度讲了东北的经济、历史和市场，我是一直在做汽车行业，做汽车的信息平台，所以，我想通过一些更加微观的市场数据分析，给大家带来有益的发现和观点。
我大概讲四个部分，即从生产、市场端，回顾东北汽车市场的过去、现在和未来，谈一谈基本的发展脉络。从生产端，我们看差异化的定位和高效的经销网络如何成为掌控东北汽车市场的竞争要素之一，从消费端，我们看如何精准地匹配产品，怎么能够扶植适合东北地区市场需要的产品，去保障市场繁荣和销量增长。最后，我提一下这不是广告，是我很真诚的愿望。希望行圆所探索的新汽车营销模式和新汽车信息传播模式，以及这个销售模式怎么样能够助力东北的汽车发展，大概分四个部分。
首先，我们看一看东北汽车市场的过去、现在和未来。东北曾经是第一次提出“振兴老东北计划”——“十一五”计划的受益者，当时的计划，以加大投入为主导，确实拉动了整个东北地区的汽车市场增长，但是，很快到了“十二五”，之后进入到以调整经济结构为主的计划，我们可以看到下降的走势非常明显，也就是说调整经济结构，在投资减少以后，东北整个经济发展的趋势并没有得到太大的改善。2016年，推出“十三五”计划，“十三五”计划比前两个要更加冷静，综合治理，慢慢调理，不再用急功近利的系统，及短期的办法，去解决东北几十年来积淀的问题，给汽车领域、给东北的汽车市场可能也带来一个更加长期的振兴周期和思考周期。在消费经济带动之下，近一段时间以来，我们通过一些统计数字可以看出来，乘用车市场略有回升。通过折线图，我们可以清晰地看到一些好的苗头和趋势。这张图是我的一个美好的期望，能够在新一轮的振兴计划之下和“十三五”的推动之下，我们希望在新的一轮的振兴计划中，东北的汽车销量能够稳步的回升到接近于它的历史最高点。
我们看这个图，希望在2016到2020年这个阶段，东北地区的市场销量能够从占全国的6%恢复到的7%左右。这是从整个东北市场这十年以来，回顾过去，展望未来，我们的一个简单的分析和一个美好的愿望。那么从生产端来看的话，差异化的定位和高效的营销网络成为决定微观的东北汽车市场操作的主要的要素。
这张图是我的一个美好的期望，希望能够在新一轮的振兴计划之下和十三五的推动之下，东北的汽车销量能够稳步的回升到接近于它的历史最高点。这张图我们可以看出来在低端车市场还是自主品牌占有优势，中端到中高端是德系跟日系车，这跟一汽的两个主要的合资品牌的取向是完全一样的，基本上是德系和日系平分秋色的。中低端日本多一点，中高端德系的车多一点，到高端基本上是德国车，主要是大众和奥迪系列占有比较领先的，这样的市场占有率基本上是这样一个格局。我们从这方面看的话应该自主品牌在上行，空间的趋势还是很大的，从这个竞争格局来看的话，东北市场比较封闭，但近几年也有一些新的气象出现，广州广汽、北京奔驰和吉利为代表的一些车型已经逐步在东北市场站稳脚跟，也给相对来说比较封闭的东北市场带来了一缕新风，我们希望他们的加入能够进一步地激活整个市场，为市场的竞争带来活力，也为东北的汽车用户带来更多的选择。
我们从经销渠道来看的话，东北地区的一些指标并不是太好。假如我们把全国分成这个东、西、中、东北几个大的区块来看的话，我们看到东北地区的经销商的单店月销量属于排在最后，平均是58台。那么按分省来看的话，吉林省67台遥遥领先，接近于全国的平均水平。经销商的网点分布来看的话，主要分布在大城市，分布在在县城和县级市的网点，其实是低于全国平均的百分比，说明整个东北地区的渠道下沉，又由于种种原因还不够。我们看吉林省是一个特例，两个指标都还不错，一个是渠道的下沉，相对来说在三个省里面是最好的，另外一个它的月单店月销量也是领先于其他两个省，我想这里面是有它深层次的原因。
东北地区的网点在全国来讲应该算是家底比较厚的，应该能够有更好的销售前景。那么从消费端来看的话，我们希望能够通过更精准的产品匹配，能够促进更多的汽车销售，保证我们的汽车销量能够稳步地增长。我们从两个指标来看，东北地区40岁以上的车主比重偏高，全国平均是33%。东北三省都大大超过这个数字，最高的是黑龙江省，高达42%，说明年轻人的钱包还不够鼓，所以买车的年龄或者是说占有拥有车的高年龄段的比重还是偏高，这同时也让我们看到希望，这就是我们将来做汽车行业和市场的同仁们可以看到，在东北年轻人市场还有非常广阔的空间，从性别来看的话比较有意思，东北的女性车主的比重是比较高的，应该是高于全国的水平，辽宁省可能会高达35%左右，全国平均应该是不到30%。
女性在东北地区，在汽车消费中有很高的话语权，所以，多做女性工作，多做一些女性市场的调研和分析，适配更精准的车型。我想在汽车市场开发东北的女性受众，潜力还是非常巨大的。这些数据希望能够对汽车企业有一些决策性的帮助。从品牌来看，也能够探知其中的一二。东北三省代表性品牌特别分散，每个省都不一样。在辽宁，我们的数据统计说辽宁车主里面，其影响力排名是日产品牌，我在接触这个数据之前，因为我去辽宁去得不太多，没有切实感受。后来，我问辽宁的同事，他们讲在辽宁地区、大连地区或者是沈阳地区，日产的车在街头上，还是非常常见的，这可能跟我们那数据是一致的。对于两个省人民的描述，可能奥迪的影响力是巨大的。在黑龙江，汽车生产企业有一批黑马比较令人瞩目，宝骏所标示的成熟、务实、勇敢、奋进，这里面其实都是标签了。其实，不光是这些品牌，关键恐怕还有渠道下沉、渠道建设，因为宝骏这家企业可能对于商品下沉、渠道下沉有自己独特的心得。可能黑龙江是一个被主流市场遗忘的一个角落，谁更重视它，谁就可能会取得更好的回报。以上三个只是它，我们讲的是Top5，它在本地市场影响里最大的，除了品牌利用以外，也可能跟具体的经营水准、营销水平、网点布设都有关系。现在这现状就是如此，也可以供大家更深一步的分析和参考。
最后，我们讲一下，这个不是广告时间。我们希望行圆所致力的重塑汽车市场的诸多要素的新探索，能够有助于在东北市场，帮助经营主体、销售主体的企业伙伴们共同完成振兴东北的需求市场。我大概简单说一下我们的一个模式，其实整个汽车销售市场，包括东北，我们会明显地感觉到它逐步以销售为为导向，以产品为核心，会变成以用户为核心、以服务为导向的买方市场体系。虽然在很多场合遇到这么讲，但是从体系上、从观念上、从制度上真正建立起这样的机制，我觉得还差得很远。现在很多移动、互联网企业非常忧心重重的，或信心满满的，叫以用户为核心的新零售体系。这些东西大家可能都听起来都无感了，但真的没有做到，起码在汽车行业里面，我认为这个连开始的迹象都没有，大家还是依托于企业这个行业强大的惯性，在一点点地在应付。我们可以看到马云、刘强东，他们都在尝试改变更轻量化的消费领域的新零售概念，意味着新渠道、新销售、新场景要重置信息、商品、场所、用户之间的关系，这里面包括品牌在内。这次变革是非常深刻的，是真正建立起以用户为核心的、利益统一的移动互联网的环境，去搭建一个新的销售体系。
汽车行业也不会游离在这个体系之外，光讲自己的道理是没有用的，还是要睁开眼睛看看整个世界的这种变化，所以借助这个机会，我们也希望行圆能够代表中国的汽车行业和市场，接驳于互联网行业的能量、平台，利用它们的优势，同时也借助目前最新的行销，和针对于我们整个汽车市场所存在的这些积极和乘客，我们能够提出更加先进解决方案的核心，就是要探讨消费信息服务单元、消费场景、商品的流通和消费者之间的关系，到底以谁为主导，到底以谁为核心，到底以谁作为服务的主体？我想这里面的问题还非常深刻，我们希望通过询问这家新的公司的成立和探索力，有助于我们的汽车行业跟上时代发展的步伐，从而找到解决方案。将来我们希望能够利用移动互联网的平台帮助厂商，从商品的生产制造、产品流通、行销分发、统一批售、服务对接，和前端的用户获取诸多环节里面提出我们的创新的解决方案。将来东北地区也是我们要重点开拓的一个地区，我们希望通过自身的这样的一个平台搭建为中国的汽车企业和经销商，包括4S店经销商和综合经销商以及他的销售顾问都找到相应的新的战场位置和阵地，能够在新的机制和新的模式之下展开更加高效的营销活动、更低成本的服务客户、更高效的获取客户，形成我们中国在2400万辆乘用车和2800万辆新车这么大销售体量的面前，能够有自己对汽车销售、对汽车营销和传播以及整体的流通领域的议程核心规则的设定能力。中国真正的强大是软件的强大，希望我们能够创建符合中国市场，具有中国市场特色的汽车销售体系和汽车营销体系，谢谢大家。
