特别聚焦丨仅剩3人的二手房中介3年“变身”200人直播卖房团队!长春楼市营销模式何以迅速转型? 吉网原创-第一新闻 鞠华军 3616776
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特别聚焦丨仅剩3人的二手房中介3年“变身”200人直播卖房团队!长春楼市营销模式何以迅速转型?

2022-08-11 18:28 | 来源: 中国吉林网

  姚廷没有想过会有这样一天,自己在粉丝只有十几个人的快手账号进行的首场卖房直播,就能吸引90多位观众,涨粉200多人;令她同样没想到的是,2018年时只剩下3个人的二手房中介公司,如今能成长为拥有200多人的直播卖房团队。

  在收获首次直播的喜人效果后,姚廷便决定开始尝试在短视频平台卖房,成了吉林长春第一个在快手卖房的人。拥有多年房产从业经历的姚廷将自身经验与直播相结合,同时不断推出短视频作品,她的快手账号“姚姚说房”也慢慢经营起来,发展至今已有8.8W的粉丝量,其中绝大部分都是长春同城的短视频用户。

  凭借着专业的房产知识和爽快诚信的风格,姚廷受到众多用户的喜爱和信任,房产生意也蒸蒸日上。在2019年,姚廷带领团队多次通过快手直播组织购房团购,帮助了近千位客户找到理想房源,也让众多房产从业者看到了在短视频平台上的发展新机会。

  初入平台直播卖房,用心比用脑更重要

  在2018年,众多租房平台APP进入房产领域,留给小中介公司的房源和客户越来越少,姚廷的线下二手房中介生意下滑严重,到了近乎走投无路的境地。偶然之下,姚廷开始尝试通过短视频平台讲解手上的二手房,“我没有别的特长,就在快手直播讲房子”,就这样,姚廷变成了一位快手主播。

  直播间观众的热情超出了姚廷的预期,姚廷也发现,相比二手房,观众们对新房更感兴趣,姚廷便对症下药,恶补新房源的相关信息。位置、物业、价格、优缺点,姚廷知无不言,当晚进行楼盘讲解,第二天就有客户联系姚廷看房,直接成交。

  如此高效率的交易更让姚廷下定决心,要做好短视频账号的运营。相比于其他房产主播,姚廷的特点在于她的真诚。在账号内容构建中,姚廷也始终将真诚待人贯彻到底。谈起账号的人设风格,姚廷直言道:“没有经过什么研究,就是按照我的风格。”

  作为一名房产主播,用心、专业、接地气使姚廷不断吸引新的客户和粉丝。姚廷认为,对一名房产主播而言,用心比用脑更重要,“要用心帮客户解决每一个问题,而不是天天想着怎么套路客户。”如何挑选房子、如何避坑、如何省钱,都是直播间内的用户真实且迫切的疑问和需求。

  而“接地气”与“专业”这对看似矛盾的两点,也在她的直播中体现得淋漓尽致。在姚廷看来,直播要接地气,快手的直播更是如此。站在用户方考虑问题,把专业的内容讲得通俗易懂,才是真正的“接地气”,正如姚廷在快手账号的简介中写到的一样,用“百姓视角评房解说”。

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  无论是直播还是短视频,姚廷都坚持用“百姓视角”剖析房产。姚廷用通俗的语言讲解各类房产知识;针对不同购房需求为用户讲解各类楼盘,优势缺点悉数列出,不偏不倚。最真实坦率的性情流露,也为姚廷吸引了一批憨厚可爱、性格实在的粉丝群体。

  直播为了卖房,也不仅只卖房

  可靠实在的干货内容提升了用户对姚廷的信任度,使姚廷和粉丝之间建立起稳定的信任关系。“我讲解项目的时候客户直接就来了,甚至都不用售楼员讲解沙盘周边的区位,我只要告诉客户哪个能选、哪个不能选,给他选一个楼层、算一个价格,客户当场就交定金了。”在成交量提升的同时,姚廷也收获了来自粉丝的信赖和认可。

  姚廷与客户之间的关系已不再是普通的客户与中介的利益关系。在传统中介中,客户和中介的关系建立在双方的利益追求之上,难以形成彼此信赖的良好交易氛围,正如姚廷所说“一锤子买卖,买卖结束关系就结束了。”而短视频平台上房产主播与客户的交易则是基于客户对主播的信任,对此姚廷深有体会:“现在的客户信任你这个人,对于你这个人有足够了解,觉得你够专业,还能省钱能避坑,才会找你买房。”

  姚廷形容自己与粉丝的关系是“像家人一样”,“直播中客户不是把我们当中介,更多的是把我们当成选房师、当成朋友,跟线下的完全不一样。”有客户在直播后直接给姚廷转来定金,甚至还有身处国外的客户从选房、交房、装修到后续出租全程交给姚廷负责。

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  对于这份难得的信任关系,姚廷也在日常工作中谨慎地维护,“现在有很多产品,佣金给得很高,但我们绝对不会引导客户买这样的房子。这笔钱我宁愿不挣也不会带你去买这套房子。”严格的房源把控,不仅是对客户的负责,也是对自己负责。

  姚廷对粉丝信任关系的维护,并不仅限于卖房。交房、验房、设计、装修,姚廷团队提供的服务几乎覆盖了客户买房安家的各个环节。“与客户之间紧密的联系也会增加粉丝的黏性,甚至会在后期形成裂变,获取更多的客户。”姚廷认为,房地产行业做的就是未来的服务,服务质量提升了,客户黏性也会随之提升。

  “以前是我主动联系客户,现在是客户主动联系我”

  在姚廷团队举行的“快手看房团”活动中,从提前三天的线上预热储备客户,到现场活动时任务分配,姚廷团队内已经形成完整的操作链,“大家分工是明确的,内场、外场、谈判,其中一个环节出现问题这个单子就可能黄了。”

  由线上直播吸引而来的看房团客户数量多,且看房需求明确,这就要求团队内的主播必须具备够硬的专业能力。“我们每个人具备的销售能力,甚至比售楼员还专业,我们比售楼员还要了解项目。客户想了解选什么样的户型,就对他做定向推荐。”成熟的销售能力加以有针对性的服务,使姚廷直播间内的看房团成交量十分可观。

  “以前是无所事事,当一天和尚撞一天钟,有单子就去签,没有单子就那么待着;现在每天不是在售楼处就是在去售楼处的路上,不是在签单就是在看盘的路上。”从转型线上房产主播起,姚廷不断感受到直播卖房给行业发展带来的巨大能量。

  “以前是主动联系客户,现在我的客户90%以上是主动联系我的。”获客容易且精准是姚廷在快手直播卖房后的最大感受,直播间内的每个观众都是姚廷的潜在客户。

  作为省会城市,长春的房产吸引着许多周边三四线城市的生活人群,传统售房宣传模式却很难触达这部分人群,而在线上直播中,用户的购房意愿使其进入房产主播的直播间,这就使得直播卖房的客户从源头上就具备了极强的成交意向,转化率明显高于线下销售。

  “很多外地人平时没有时间来长春,但是他在家里每天看我们直播,就大概对长春项目有了了解,手里的预算能买什么样的房子、长春哪个项目掉价了、哪个能买哪个不能买,一来二去的话,一旦想买房,他就会来找我,就容易成交。”

  平台赋能,让房产主播走得更远

  在行业普遍转化升级的时代背景下,传统中介行业开始利用快手直播卖房为行业模式升级赋能,快手平台也对直播卖房给予强力支持,搭建线上房产直播平台,助推直播卖房的发展。

  2022年2月,快手平台打通房产交易全链条,有专门的团队对接主播、房企,相当于将卖房平台的功能嵌入进快手APP中,通过签约像姚廷这样的专业房产主播,为主播提供房源,通过直播、短视频获客,最终促成房产交易快手线上闭环。

  “快手理想家房产发布会-长春站”日前举行。发布会上,快手理想家与贝乐府机构举行签约仪式,双方宣布未来将携手更多房企、开发商展开深入合作。

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  对于未来直播卖房的走向,如今已经成为长春贝乐府机构董事长的姚廷有着清晰的规划,“希望抽一些时间好好做一下自己的账号;对于公司而言,我想做一条完整的供应链。”随着直播卖房逐渐成为趋势,姚廷的团队建立起自己的市场影响力和良好的口碑,更深层的供应链发展成为团队的前进目标。

  据了解,相较于传统线下交易模式,如今,房地产行业与快手直播的结合展现出强大的发展活力,也让更多人看到快手直播卖房的巨大潜能。快手等短视频+直播平台对房产行业的升级赋能,对于房产开发商、交易中介、购房客户三方而言,都将带来巨大的行业红利。

  中国吉林网 吉刻APP记者 彭绅

编辑: 鞠华军 吉网新闻热线:0431-82902222